Les selleries en ligne sont de plus en plus nombreuses sur Internet. Ces sites proposent de nombreux produits pour les cavaliers et les chevaux.
Ces derniers mois, à l’instar des annuaires équestres et dans la mouvance de l’entrepreneuriat, on a vu apparaître de nouveaux magasins en ligne, selleries généralistes ou e-shop dédiés à une marque.
Mais comment se démarquer quand on lance ce type de projet parmi toute cette offre ?
Comment attirer des clients qualifiés, prêts à acheter et générer des ventes rapidement ?
On fait le point !
Environ 3300 entreprises exercent une activité en lien avec l’alimentation du cheval (1900) et l’équipement du cheval et du cavalier (1400). (Source Equipédia)
Quand on souhaite vendre du matériel d’équitation ou du textile cavalier/cheval, on a le choix. Aujourd’hui les marques sont nombreuses, les références produits aussi et on arrive facilement à trouver un assortiment conséquent.
La mode a largement investi le marché et l’engouement pour l’équitation a permis l’émergence en moins de 30 ans de nouvelles entreprises spécialisées (Antarès, CWD, Cheval-shop, Kramer, Equip’horse…)
Les distributeurs spécialisés, initialement en boutiques physiques, ont pris le virage internet pour proposer leurs produits en ligne. Par exemple, la presque totalité des ventes de Cavaliers du Monde et d’AJC Nature s’opère par Internet.
L’importance d’un bon positionnement pour les selleries en ligne
Quand on ouvre sa sellerie en ligne, il est important de choisir son positionnement. Comme pour toute entreprise, vous allez devoir définir votre cible, savoir à qui vous allez vendre.
C’est essentiel, car votre positionnement permet de définir votre stratégie de communication et vos canaux d’acquisition clients.
Avoir un positionnement différenciant vous permet de vous démarquer face à toutes les autres selleries en ligne « généralistes ». Vous allez sortir du lot !
La différence entre Padd et Cheval-Shop ? Aucun… Ils proposent tous les 2 la même chose à peu de chose près. Le choix se fera surtout en fonction de la promo du moment ou du produit en stock ou non.
Il y a plusieurs façons de se positionner :
Le positionnement par le prix
C’est un des positionnements les plus simples.
Vous pouvez choisir une offre 1er prix ou « entrée de gamme ».
Il vous faudra alors choisir des petits produits pas chers ou rogner sur vos marges.
Il vous faudra aussi calculer intelligemment pour être sûr d’être rentable.
Ce positionnement nécessite d’avoir un volume de commandes important pour gagner sa vie !
À l’inverse un positionnement haut de gamme, voir luxe pourra être intéressant même avec moins de clients.
La cible sera différente et la communication devra l’être aussi. L’offre de produits sera plus restreinte, donnant un côté « exclusif ».
Certaines marques vendant en ligne se positionnent sur le créneau haut de gamme comme Kineton, Dada Sport ou encore Ohlala Sellerie. Par exemple Dada Sport est un “pure player” (qui vend uniquement sur Internet) qui a choisi de s’adresser aux femmes qui veulent allier style et confort sportif avec des collections aux budgets assez élevés.
Ohlala Sellerie a été reconnue comme l’une des 100 start-up dans lesquelles investir en 2020 (source Challenges). La jeune sellerie en ligne a rapidement su se faire un nom en créant la 1ʳᵉ application e-commerce de matériel équestre !
En haut-de-gamme, il y a de quoi se faire plaisir avec un choix de marques de plus en plus grand !
Positionnement produit : Made in France, écoresponsable, artisanal…
C’est pour moi un positionnement très judicieux.
Plutôt que de proposer l’ensemble des références disponibles chez toutes les selleries en ligne, avec les mêmes fournisseurs, se positionner sur certains produits différenciants peut être très intéressant pour « sortir du lot ».
Ainsi, la tendance est au naturel, au bio et à l’écologie. Que ce soit dans l’équitation ou dans d’autres secteurs, on assiste à un boom des marques naturelles, bio, écologiques et Made in France.
On peut citer par exemple Carrousel, Azhary, Elegane, Natural Innov’ ou Ekin.
Un retour à l’artisanat et au naturel qui est le bienvenu !
Créer une sellerie en ligne qui ne vend que des produits écoresponsables ou Made in France, c’est afficher de vraies valeurs environnementales et d’authenticité.
Vous devrez choisir votre assortiment avec soin car il existe moins de fournisseurs et la vérification des certificats et autres normes RSE est plus longue. Mais vous pourrez vous démarquer et avoir une clientèle fidèle qui achètera car elle se retrouve dans votre histoire et vos valeurs.
Positionnement « concept » : les box, produits santé, bonbons…
Si on s’éloigne un peu du concept de selleries en ligne tout en restant dans le e-commerce, vous pouvez décider d’avoir une offre produit bien spécifique ou un business model différent.
Ainsi, tout comme les box pour nous (Biotyfull Box et compagnie), il existe maintenant des boxs équestres !
Ma Poney Box, une marque qui a su trouver un positionnement original et différenciant.
Chaque box contient un certain nombre de produits pour le cavalier ou le cheval et fonctionne en général sur abonnement.
Ma Poney Box a réussi a se faire connaître grâce à ce concept de box mensuels plutôt à destinatation des enfants. Sur son site se trouve une vraie sellerie en ligne où il est possible d’acheter des articles “hors box”.
Vous pouvez également décider de ne vendre que des produits « santé ». Par exemple Cheval-Energy concentre son offre sur les compléments alimentaires et les produits de soins et d’hygiène. Le tout sous l’égide d’un vétérinaire conseils pour encore plus de légitimité.
Vous pourriez ainsi proposer uniquement du textile cheval, des bonbons pour chevaux ou sous-vêtements cavaliers pourquoi pas !
Important : Il faut distinguer les selleries en ligne qui vont revendre des marques de fabricants, qu’elles auront choisis et avec qui elles vont négocier (aussi appelées « market place »), des boutiques en ligne « de marque » qui vont créer, produire et vendre leurs propres produits.
Car si vous proposez un concept de e-shop équestre avec vos propres créations, alors votre positionnement sera à faire encore plus en amont, dès la réflexion stratégique, avant même la création de la boutique.
J’ai choisi ici de parler des 2 types d’entreprises dans cet article.
Avoir un positionnement différent, c’est bien beau, mais il faut le faire savoir et pour ça une bonne stratégie de communication est nécessaire.
La communication et l’utilisation des réseaux sociaux pour les selleries en ligne
Une fois votre positionnement établis celui-ci va devoir se retrouver dans toute votre communication.
Si vous êtes haut-de-gamme, les visuels, les couleurs, le ton doit matcher avec ce positionnement (on évitera par exemple le tutoiement, les couleurs flashy, des visuels de banques d’images libres de droits…)
Vous pouvez établir une charte éditoriale qui vous permettra d’inscrire dans un même document le ton, les types de visuels, les bonnes pratiques, etc.
« Dis-moi qui tu es, qui tu cibles, et je te dirais quel réseau social choisir… »
Il faudra choisir vos réseaux sociaux en fonction de là où se trouve votre persona. Aujourd’hui la sphère équestre est très présente en ligne.
On y croise beaucoup de marques, beaucoup de cavaliers. (Et même des cavaliers pros)
L’utilisation de tel ou tel réseau social doit être réfléchie et stratégique. On ne communique pas sur Facebook comme sur Instagram ou TikTok. Chaque plateforme a ses codes.
Assurez-vous d’avoir une stratégie de publication distincte pour chaque réseau.
La puissance des ambassadeurs et leaders d’opinion
Un leader d’opinion est un individu qui par sa notoriété, son expertise ou son activité sociale intensive est susceptible d’influencer les opinions ou actions d’un grand nombre d’individus. L’approche des leaders d’opinion se fait à partir de techniques issues des relations presse ou publiques ou parfois dans le cadre d’action de lobbying. (source Définitions marketing)
Aujourd’hui on parle plutôt d’influenceurs avec l’avènement des réseaux sociaux ou même de créateurs de contenus.
Comme dans tous les autres secteurs, le monde équestre est plein d’influenceurs plus ou moins connus.
Certaines marques d’équitation et selleries en ligne ont su tirer parti de ces cavaliers influents pour se faire connaître.
De grands cavaliers comme Kevin Staut, Simon Delestre ou Gwendolin Fer sont habillés, équipés par des marques.
Plus humblement, de nombreuses selleries locales arrivent à trouver des ambassadeurs parmi les cavaliers amateurs, présents sur Instagram, pour mettre en avant leur logo.
Instagram regorge de cavaliers qui souhaitent devenir ambassadeurs. À vous de trouver les bonnes personnes, suffisamment influentes, connues, mais qui partagent également vos valeurs.
Vous devez absolument choisir quelqu’un que vous appréciez, qui vous correspond et qui véhiculera une belle image de votre marque.
Cibler une cavalière poney, si performante soit-elle, ne sera pas un choix forcément stratégique si vous avez une marque dédiée aux cavaliers de loisirs…
L’objectif de faire appel à des ambassadeurs est de faire connaître votre marque par le biais de personnes qui sont suivies, écoutées et qui ont donc une influence sur le comportement d’achat de leurs « fans ».
Avoir une stratégie basée sur les influenceurs nécessite un peu de budget, car vous aurez à équiper la personne, lui faire bénéficier d’offres exclusives…
Les forums, toujours vivants ? Place aux groupes Facebook !
Avec l’apparition des groupes Facebook, les forums sont un peu tombés aux oubliettes.
Il reste néanmoins certains poids lourds dans le domaine tels que le forum de Cheval Annonce ou celui de la FFE.
Investir du temps pour communiquer dans ces forums peut être intéressant. Ne serait-ce que parce que vous en apprendrez sûrement beaucoup sur votre persona !
Les groupes Facebook sont une excellente opportunité de discuter avec votre audience, de les aider quand c’est nécessaire, de créer des conversations. Plus vous serez visible et pertinent dans vos interventions plus les gens viendront à vous, s’abonneront et un jour achèteront.
Parce que votre positionnement sera le bon, pour la bonne personne au bon moment. Et il sera différenciant.
Dans les 2 cas, attention, il ne s’agit pas de communiquer en mode « pub » tout le temps au risque de vous faire très mal voir et même bannir…
Il existe évidemment d’autres leviers de communication intéressants pour les boutiques en ligne équestres : le SEO bien sûr, incontournable pour être bien positionné sur Google, mais aussi les AdWords, la publicité Facebook…
Avant toute-chose, soyez différent, proposez une offre claire, qui répond à une problématique.
Ne devenez pas l’énième sellerie en ligne qui propose la même chose avec le même discours. Trouvez votre identité, votre « personal touch » !
Crédits photos : Passier / Equestrian Stockholm / Chevalior.
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